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新中源曹文华：加大工程市场开发力度 主推薄板产品
来源：新浪家居  |  日期：2013-05-24

　　2002年，曹文华和新中源结缘，一直到现在，成为新中源陶瓷高管团队成员之一。作为新中源陶瓷北京、天津两大分公司的总经理，曹文华用当“老板”的心态，而不是以打工的心态在做事，让他成为家居行业成功的职业经理人之一。

　　十年来，曹文华从一个基层销售员到执掌京津重镇的分公司总经理，他提出了很多创新的营销理念，如：五星团队模式、组建行销团队、开直营店等等，曹文华的创新与开拓精神也得到了新中源大老板的信任与肯定。

　　曹文华说，作为一个职业经理人，第一是心态的变化，不能以打工的心态来做这个事情，必须以做老板的心态来做这个事;第二个就是要勇于挑战，必须不断提升自己、不断学习。

本期嘉宾：新中源陶瓷北京、天津公司总经理 曹文华

　　解读行业趋势：2013年陶瓷市场整体回暖

　　记者：整个陶瓷行业特别是瓷砖零售市场，您觉得从去年年底到今年5月份，整个市场是怎么样的走势?

　　曹文华：总体来说，我感觉要比去年好很多，因为整体在回暖，北京、天津增长幅度还是比较大的。说实话，北京、天津的零售做得并不理想，所以这种增长我觉得是应该的。后来跟一些同行去聊，也基本上都有增长。

　　记者：：您觉得整个市场回暖的因素或者基础是什么?

　　曹文华：经过之前的宏观调控也该回暖了，冷了几年了，在中国这种特有的体制下，政府离不开房地产，只能是遏制它的过快增长，其实是防止它过快的增长，增长的幅度太大，价格升得太厉害了，我认为是怕影响到社会的稳定。

　　记者：：但是整个市场房地产的回暖，刚需的加大，包括积累，对整个需求量还是很大的?

　　曹文华：是的。

　　有所为、有所不为 确立一线城市营销之道

　　记者：我们知道新中源在整个陶瓷行业属于中国的一线品牌，在第一集团的，我们也知道新中源在工程领域、在二三线城市一直做得非常好，以前一直有一个短板，说一线城市我们的市场占有率一直是一个短板，我想问什么原因造成我们在一线城市里边品牌包括市场占有率跟整个企业的规模是相对落后的?第二，对于一线市场我们是怎么考虑的，怎么来扭转这种态势?

　　曹文华：我最近在看毛泽东选集，看他为什么用农村包围城市，蒋介石的根是在买办阶层，地主、资产阶级这种买办阶级，这些阶级都在大城市，这一层是他撼不动的，就是他的根基军队，包括他的支柱都在大城市，毛泽东只能从农村，而农村这一块是蒋介石触不到的，他不可能丢掉买办阶层去跟老百姓、农民走在一起，如果他跟农民走近了，买办阶层不干了。所以毛泽东就用农村包围城市的打法。

　　现在我们新中源为什么在一线城市走不好，我觉得可能跟这个也有关系，我们在二三线城市走得好，走亲民线路，我们之前的口号是脚踏实地、做好瓷砖，我们在全国各大经销商不太鼓励做设计师阶层，因为设计师是高价格、高回点，操作不够透明，价格也不够亲民。新中源一直以来就是把价格放下去，把产品做好，脚踏实地，我也不做那么复杂的东西，而且厂里一直鼓励我们把价格放下去，不能卖高价。这条线路就制约了在一线城市的发展。

　　记者：但是我们在二三线这种刚需比较强烈的城市一直走得还是比较好的?

　　曹文华：对，二三线我们本身性价比好，有品牌优势，有产品优势，有价格优势。但是在北京这种地方，一线城市都是有钱人扎堆的地方，一般到省会城市，可能省里有钱人都往省会城市走，到北京是全国有钱人都往北京走，这种有钱人他们不在乎，可能对价格不敏感，而且对装修效果很重视，他觉得听装修公司的，听设计师的，设计师会左右着他们的选择。而我们一直以来是不注重这个，就导致了这样。

　　记者：我们之前走的是二三线城市刚需，放价格，价格实在，品质过硬，赢得了市场的规模，在一线城市我们这种销售策略并不适合，导致了我们属于全国遍地开花，但是北京、上海这种一线城市跟我们整个陶瓷品牌发展速度还是相对落后的一个原因造成的?

　　曹文华：对，我认为是这方面的原因，包括我们现在是老百姓说话，很多老百姓听了以后很感兴趣，回去以后他就变了，变的原因就是，我们也在做回访，我们回访设计师会说，新中源这种零元购就是在骗钱骗人，什么叫样板间，五年以后在不在都不知道，这种东西会左右着老百姓的选择，特别是如果他的装修风格不行，不符合你的要求，或者装出来的效果不搭，设计师左右消费者的意见，这种左右是非常大的。

　　记者：其实很简单，既然北京市场是这样的，那为什么我们不做调整，比如在一线改变我们的经营策略，在北京我们就做高端，可以走多渠道的辩证的方式开拓这个市场，为什么不采取这种策略呢?

　　曹文华：想走过，不是不想走，尝试过，但是很痛苦，其实我们很多产品，按照正常的做法，因为新中源最高端的能代表这个行业最高端的，掌握着最新技术的，像我们目前出来的薄板，这个行业没几家，这种产品我们想走高端，但是为什么我们在全国有十大生产基地，十大生产基地的目的就是把规模做大，规模大了以后，成本下来了，就像家电一样的，家电有微波炉的格兰仕，像以前的电视机，全国几百个电视机厂，后来就只剩下康佳、TCL、长虹等等这几个大型企业，其实陶瓷我们也想走这条路。

　　记者：你们想走的是第一是做产品，不断提升产品品质，降低产品价格，扩大销售规模，其实你们做的是一个工业化的产品，跟家电的路子是一样的，所以以前的销售渠道也是这样的思路，但是北京这样的市场转型太难了，以前一直都是这么玩的，突然又换一种玩法的时候，也尝试过?

　　曹文华：尝试过就面临着这种，设计师在推的过程当中，我跟他说我的业主进来以后只买高端产品，他可能会买中低端产品，他说你们买中低端产品我们又给不出，如果你要给我们价格一下就上去了，跟我们经营理念是相符的，所以很痛苦。

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