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以直营渠道扭转“弱势地位” ——访神韵磁砖深圳总代理 孙诗敬
来源：陶瓷人  |  日期：2012-01-01

时间：2011-3-7

关于渠道的变革，一直以来都是陶瓷行业销售精英们增长销量的创新笔记本上所记录的一项重要内容。在最近与之有关的动态信息里，直营模式被记录的次数越来越多。对于直营，深圳块 神韵磁砖的总代理孙诗敬绝对是个“拥护者”。
　　“分销渠道，当然有其自身不可磨灭的优势，很多企业也是因为它刷新着每一年的销售业绩。但任何事物都是有其负面性的一面，而且有些负面因素还会随着大环境的不断改变，越发的明显，破坏力也越来越大。分销，最大的劣势在于易受牵制于分销商。如中国人讲究‘一年到头，帐要清’，现在到了年底，我们开始向分销商结算，就出现了些问题。而像我们这种以区域代理陶瓷销售为主的企业，主要的资金来源便是分销商给我的货款。当我们资金充裕时，当然可以延迟时间结算。但是，有些时候资金紧张，他们也延迟结算、拖欠货款，就易影响到我们自身企业的正常运转了。这样，使得我们总是处于‘弱势地位’。”当我们最近针对有关直营的模式探讨，专访孙诗敬时，他这样分析道。
　　他还说道，另一个重要的不好之处还在成本的控制不好管控。众所周知，为适应市场口味的变化无穷，陶瓷企业的产品越来越多，花色更新的次数也越来越快，而分销商现在获取信息的渠道越来越多，“与时俱进”的速度也越来越快，换样板间的速度也越来越快，要求也越来越苛刻，有时候可能刚装上去，分销商又想拆下来重新建。尤其是在专卖区这块，成本更不好控制，变得越来越大。“最近，新接触的福田区的一个分销商，这一两个月来，已经折腾了我三四次了。他刚开始觉得我们的砖很好，他要求马上给他上样。没过多久，觉得没想象中那么好吧，叫我们拆了。过不见，见别人都卖得很好，又要求再试试，又上样。后来，听别人说是另一个系列的砖，又过来拜托我们重新装。因为，我们公司的规定，样板间的大部分费用都由我们承担，所以，成本就这样被浪费掉了。”孙诗敬有些无奈地说。
　　最近，关于直营模式的呼声在一些总代理和分销商中越来越高，孙诗敬当然也不能只作为旁观者，看看热闹就过。对于直营，他自己也有做深刻的分析，他说：“最大的好处莫过于品牌形象的很好展示和影响力的快速提升。因为自己的店面，一切自己说了算，很多东西容易规范化操作，正规化打理。更重要的是直营店，也可以在一定程度上保证销量。只要销量稳定了，其他渠道也可以开始放开手脚去开拓了。下一步，我们准备在工程渠道这块，大下功夫。毕竟，精装修渐成趋势，与房地产商的合作势不可挡。虽然，直营会比分销辛苦些，但是值得。我们通过直营店，营造起来的知名度，会吸引更多的分销商关注我们，与我们合作。而且，与城地产商等工程渠道的客户合作，没有较好的直营店肯定是不利的。”
　　当然，走直营模式，并不等于放弃分销模式，而是相互影响，相互制约。他举例说：“如，我在罗湖有2家较大面积的直营店，宝安有3家较大面积的直营店，而在龙岗又有1家较大面积的直营店。只要这几家店的销量在一定程度上达到维持公司正常运作的状态，我就可以不用太费心。当然，这几家店的装修要精致，要规范化，以此来作为品牌宣传的无形宣传力。这样一来，公司能正常运作，不用担心分销商的货款拖欠问题。还能让更多的人知道神韵，就会有更多的人参与到分销商的群体中来。”
　　“其实，分销商，也不是每个都是那么无所顾忌的。的确有些分销商是有些善变的，但如果你的产品销售量，再怎么努力也不理想；或者产品的某方面出了什么问题，分销商也是有理由无情的把你的产品从他的店面里换下来的。”面对我们对于他前有看似有些矛盾的说，他解释道。
　　乘此时机，我们便询问他关于市场上某些分销商“挂羊头卖狗肉”的现象。孙诗敬说：“深圳也会有，但我们的业务员每星期都会去与分销商沟通，沟通也很重要。我们对经销商的选择也是采取宁缺毋滥，优胜劣汰，有条件的选择方针。硬性条件是必须有专卖区，百分之八十必须是神韵的产品；软性条件是货款的汇拢情况。对优秀的分销商，我们会在经济上给些补偿和奖励，坚持有钱大家赚-‘大家好才是真的好’”。　　　　（《今日陶瓷》）

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